Workflows en Inbound Marketing: qué son y cómo funcionan

A medida que tu base de datos crece, también lo hace la información sobre tus contactos y su comportamiento. Pero, ¿cómo aprovechar al máximo esta valiosa base de datos? La clave está en los flujos de trabajo, más conocidos como workflows de Inbound Marketing.

Gracias a los worflows podrás automatizar procesos y te conectarás con tus clientes potenciales ofreciéndoles la información adecuada en el momento oportuno y motivar a más personas para que se conviertan en clientes.

En este artículo, exploramos a fondo el concepto de los workflows de Inbound Marketing y brindándote ejemplos prácticos de cómo puedes implementarlos en tu negocio. ¡Descubre cómo potenciar tu estrategia y obtener resultados impactantes!

¿Qué es un Workflow en Inbound Marketing?

En términos simples, un workflow es un conjunto de tareas automatizadas. En el contexto del marketing, implica acciones como enviar correos personalizados o dirigir a los usuarios a una página específica. Este proceso puede desencadenarse automáticamente, ya sea al ingresar nueva información en tu CRM o cuando un nuevo visitante interactúa con tu empresa.

Configurando estos desencadenantes o triggers, podemos impulsar a los usuarios a avanzar en el proceso de compra, convertir más visitantes en clientes potenciales de marketing (MQL), o nutrir a los leads para que se conviertan en clientes potenciales de ventas (SQL), altamente motivados para realizar una compra

Lead Nurturing y Workflows de Email Marketing

En el ámbito del Inbound Marketing, los workflows y el lead nurturing van de la mano, centrados en fortalecer las relaciones con posibles clientes.

El lead nurturing utiliza datos sobre el comportamiento del contacto para personalizar las acciones de marketing, diseñando mensajes adaptados a la realidad y desafíos específicos del cliente potencial.

Este enfoque incrementa las posibilidades de que el receptor perciba los mensajes como relevantes. Al crear y publicar contenidos personalizados según la fase del recorrido del comprador en la que se encuentra el cliente potencial, te comunicas de manera más directa con tu audiencia.

Aprovecha mejor tu sistema de automatización del marketing

La automatización del marketing a menudo requiere un software especializado para gestionar los workflows automatizados.

Existen numerosos proveedores que ofrecen soluciones de automatización de marketing con diversas características, siendo HubSpot uno de los más reconocidos, con el colaboramos en Novicell, somos partner nivel platinum.

Aunque muchas empresas líderes adoptan esta tecnología, aún existe la percepción de que la implementación puede resultar complicada. Por ello, el 86% de los profesionales del marketing considera que la facilidad de uso es crucial al evaluar herramientas de automatización. En este contexto, HubSpot y sus funciones de workflows destacan como un excelente punto de partida.

Al emplear workflows específicos en el marketing, puedes extraer un mayor valor comercial de los datos proporcionados por tu sistema de automatización. La automatización de tareas frecuentes libera tiempo para otras actividades, permitiéndote concentrarte menos en el seguimiento de leads y más en "nutrirlos" con contenido personalizado, guiándolos naturalmente hacia el siguiente paso en su recorrido de compra.

Desencadenantes o triggers: el contenido adecuado en el lugar adecuado y en el momento adecuado

Con la herramienta de automatización adecuada, puedes seleccionar distintos desencadenantes, es decir, criterios para enviar correos electrónicos específicos.

Esto te permite crear diversos workflows, determinando, por ejemplo, que un desencadenante sea cuando un visitante o cliente potencial:

• Se añade a una lista en tu base de datos.
• Rellena un formulario en tu sitio web.
• Se suscribe a tu blog.
• Hace clic en un enlace de tu correo electrónico
• Hace clic en uno de tus anuncios de AdWords.

Cada uno de estos desencadenantes puede activar una acción que motive al visitante o cliente potencial a avanzar en el proceso de compra. También es posible combinar varios desencadenantes. Por ejemplo, podrías establecer que un cliente potencial debe haber descargado un contenido específico y leído dos entradas de blog sobre un tema relacionado antes de que el sistema le envíe un correo electrónico.

Esta estrategia te asegura que tus clientes potenciales reciban correos electrónicos con contenido personalizado en el momento adecuado. Así, tus mensajes son percibidos como relevantes y específicos, aumentando la probabilidad de llegar a ellos cuando están más comprometidos con tu empresa.

Usos prácticos de Workflows en Inbound Marketing

Cada acción del usuario suma valor, y este se acumula a medida que el contacto interactúa más. Valores elevados indican un fuerte interés en tu empresa o la información que proporcionas. Los contactos altamente comprometidos son más propensos a compartir tu contenido.

Entonces, ¿por qué no explorar un workflow que, después de una serie de acciones, envíe un correo electrónico amistoso solicitando compartir tu contenido en las redes sociales? Veamos algunos ejemplos prácticos.

Las campañas por correo electrónico aumentan la fidelidad

Como hemos mencionado, los workflows son una herramienta poderosa para construir campañas de correo electrónico que ayudan a "madurar" a tus clientes potenciales, ofreciéndoles contenido personalizado en diversos pasos.

Por ejemplo, puedes enviar mensajes amigables a nuevos clientes y contactos, manteniéndolos comprometidos después de realizar una compra, visitar tu negocio o participar en un seminario.

Este enfoque permite que tus clientes potenciales evolucionen de simples "aficionados" interesados en tus canales (clientes potenciales cualificados para marketing, MQL) a personas motivadas para entablar un diálogo directo sobre tus productos o servicios e incluso realizar una compra (clientes potenciales cualificados para ventas, SQL). Este proceso resulta especialmente atractivo para el departamento de ventas.

Nutre a los clientes existentes

También puedes aprovechar los flujos de trabajo para encantar a tus clientes existentes con información interesante y útil, animándolos a realizar diversas acciones.

Puedes diseñar mensajes de correo electrónico que se envíen cuando el sistema mueva a un cliente potencial de una fase del "ciclo de vida" a otra, ya sea de visitante a cliente potencial, de cliente potencial a cliente.

Un ejemplo concreto (de HubSpot) muestra que cuando un contacto cumple los criterios para ser un lead de ventas cualificado después del 9 de septiembre de 2021, recibirá un correo electrónico específico. Este caso ejemplifica un flujo de trabajo simple para clientes potenciales.

Los workflows también son valiosos cuando vendes un producto o servicio que implica el típico "soporte postventa". Imagina crear un workflow que envíe correos electrónicos con información y materiales útiles para satisfacer las necesidades del cliente. Este enfoque no solo brinda soporte continuo, sino que también enriquece la relación y mejora la experiencia general del servicio.

Actualizar contactos  

Los workflows también se pueden utilizar para recopilar información sobre tus contactos.

En este escenario, suponemos que tu software de automatización de marketing cuenta con listas inteligentes, actualizadas automáticamente cuando se cumplen ciertos criterios, desencadenando acciones en el sistema.

Un ejemplo sería identificar contactos en la misma ciudad que tu empresa, ideales para una campaña sobre tu próximo evento.

Al aprovechar estas automatizaciones, puedes lograr varios objetivos, como:

• Realizar un seguimiento de clientes potenciales y clientes con contenido personalizado y útil.
• Transmitir a los clientes potenciales que comprendes sus preocupaciones, retos y preguntas.
• Establecer relaciones más cercanas con los clientes potenciales antes de iniciar la venta.
• Ahorrar tiempo y recursos al eliminar procesos manuales recurrentes.
• Gestionar más clientes potenciales de los que los vendedores podrían manejar de forma individual.
• Depurar tu base de datos eliminando contactos que ya no interactúan, optimizando su valor.

Una tabla de surf que no se vendió y el workflow que faltaba

En el verano de 2016, estaba en busca de una tabla de surf. Descubrí una tienda online confiable que ofrecía tablas de surf y todo el equipo necesario para un aficionado.

Seleccioné la tabla de surf y algunos accesorios, los añadí al carrito, completé los formularios de información y agregué la tarjeta de crédito. Al hacer clic en "Pagar", la tienda se bloqueó. Un mensaje de error apareció, indicando que la compra no se había completado. Al volver, la cesta estaba vacía y toda la información del cliente se había perdido. ¿Reintenté? ¿Recordaba lo que había seleccionado? No. Esperamos un correo electrónico de la tienda, que nunca llegó.

¿Qué podemos aprender aquí? Una tienda con un workflow bien diseñado podría haber ahorrado dinero en pedidos y evitado perder clientes. Desafortunadamente, están sacrificando clientes y ventas debido a un proceso de compra que no prioriza al usuario. No permitas que esto le suceda a tu empresa. Piensa en cada pequeño momento del recorrido de compra y configura workflows que respalden la experiencia del comprador, alentándolos a interactuar. Ponte en sus zapatos y asegúrate de que cada paso sea fluido y agradable.

Los workflows no solo ahorran tiempo en tareas repetitivas, sino que también personalizan tus esfuerzos de marketing, aumentando su efectividad y enviando contactos cualificados directamente al departamento de ventas.

Si estás en busca de una herramienta de automatización de marketing o necesitas asistencia con tu estrategia de inbound marketing, no dudes en contactarnos. Nuestros especialistas estarán encantados de ayudarte.