Inbound Marketing: Metodología y estrategia

¿Qué es el Inbound Marketing?

Seguramente has escuchado en más de una ocasión el término “Inbound Marketing”, pero, ¿sabes realmente qué es?

De forma sencilla, podemos definir el Inbound Marketing como un conjunto de técnicas dentro de una estrategia de Marketing en que una empresa utiliza contenido de calidad e información de valor para atraer potenciales clientes a nuestra empresa.

Las personas que visitan nuestra web no tienen por que tener interés en comprar o adquirir uno de nuestros servicios en ese preciso momento. Pero si les ofrecemos contenido de valor, cuando quieran comprar alguno de nuestros productos o servicios, seguramente pensarán o se acordarán de nosotros ya que les habremos ido impactando de vez en cuando con contenido de interés.

Entender realmente qué es el Inbound Marketing puede ayudarnos a hacer crecer nuestro negocio y, ampliar y fidelizar a nuestros clientes.

Un poco de historia sobre el Inbound Marketing

Internet fue quien dio la vuelta al Marketing. El primer motor de búsqueda se lanzó en 1995, la palabra SEO se acuñó en 1997, la publicidad PPC se afianzó en el año 2000. Unos años más tarde llegarían las redes sociales, Linkedin se fundó en 2002, Facebook en 2004, Youtube en 2005 y Twitter en 2006. Y a partir del 2008 con la llegada del iphone 3G se empezó a notar que el panorama digital cambiaría para siempre.

A medida que Internet se hacía más omnipresente, los hábitos de consumo cambiaron drásticamente y las empresas tuvieron que adaptarse para sobrevivir. Actualmente, los consumidores ya no quieren ser impactados como años atrás a través de folletos, carteles, etc. sino que empiezan a querer vivir experiencias únicas y personales. Esto significa que las empresas deben pensar y crear nuevas experiencias de usuario que tengan sentido para cada consumidor individual en cada etapa del Customer Journey.

El término Inbound Marketing fue inventado en 2005 por Brian Halligan (co-fundador y CEO de Hubspot), que lo define de la siguiente forma: “El inbound Marketing se centra en atraer clientes a través de contenido relevante y útil”.

Neil Patel, uno de los 10 especialistas en márketing más importantes del mundo según Forbes, también tiene un resumen simple y escueto de cómo y por qué funciona el Inbound Marketing: “En lugar de competir por un espacio publicitario y comprar publicidad, es mejor concentrarse en desarrollar un blog, tener presencia SEO y estar en redes sociales. El objetivo es atraer a los usuarios hacia tu contenido de forma orgánica, en lugar de atraerlos a través de métodos outbound como, por ejemplo, Google Ads”.

El Inbound Marketing, actualmente es una estrategia de Marketing diseñada para atraer a potenciales clientes ofreciendo contenidos de interés orientados a sus necesidades y consultas como consumidores​. Se utilizan muchas formas o herramientas de Marketing Pull para poder atraer a los usuarios, como, por ejemplo: Marketing de contenidos, blogs, eventos, SEO, Social Media, emailing, etc. para crear conciencia de marca y atraer nuevos clientes.

En Novicell creemos que una estrategia de Inbound Marketing es esencial para conseguir leads de calidad, pero lo mejor es adaptarla para cada cliente y no generalizarlo como hizo Hubspot, que para ellos se centra solo en la parte orgánica y el SEM (publicidad de pago) no entraría dentro de lo que sería el Inbound Marketing.

Si queremos lograr nuestros objetivos y conseguir alcanzar a nuevos usuarios y conseguir leads de calidad, lo mejor es que dentro de nuestra estrategia digital contemplemos acciones tanto orgánicas como de pago. Si solo nos centramos en la parte orgánica, seguramente tardaremos más en posicionar y conseguir leads de calidad.

¿Por qué debes implementar una estrategia de Inbound Marketing?

A continuación mostramos una serie de estadísticas que certifican el por qué de la importancia del Inbound Marketing para una empresa y, por qué vale la pena implementar una estrategia.

• Los leads que provienen del Inbound Marketing tienen una tasa de cierre de ventas del 14,6%. Y los leads que llegan por correo directo tienen una tasa de cierre de ventas del 1,7%.
• En el mundo existen unos 3.000 millones de usuarios que disponen de un smartphone, esto significa que confían en sus dispositivos digitales para comprar e informarse, no cabe la menor duda que el Inbound Marketing solo puede crecer.
• El Inbound Marketing ofrece un coste por lead un 61% más económico que el marketing tradicional.
• El Social Media y el SEO producen cada uno el 14% de todos los leads.
• El 79% de los mejores profesionales del marketing consideran que los blogs son la táctica más efectiva para el marketing.
• El 27% de los expertos en Marketing afirman que el Social Media y el email Marketing tiene un coste por debajo de la media por lead.
• El 15% de los profesionales confirman que el SEO les ofrece tasas de conversión de venta por encima de la media. Las empresas que publicaron más de 16 posts en el blog por mes obtuvieron casi 3,5 veces más de tráfico que las empresas que publicaron entre 0 y 4 posts al mes.
• El coste medio por lead desciende un 80% tras 5 meses realizando acciones de Inbound Marketing constantes.
• El marketing de contenidos cuesta un 62% menos que el marketing tradicional y triplica los leads.
• El 75% de las empresas que practican el Inbound Marketing creen que su estrategia de marketing es efectiva.
• El 63% de los marketers afirman que su principal reto es generar tráfico y clientes potenciales.

Metodología del Inbound Marketing

La metodología del Inbound Marketing se ha convertido en una pieza esencial en las estrategias de Marketing de todo el mundo. El Inbound Marketing es un método altamente efectivo que aprovecha el contenido personalizado y se centra en conseguir visitantes para una empresa y convertirlos en clientes fieles.

No se necesitan grandes herramientas para conseguir aumentar el número de leads, y en el caso de querer utilizar herramientas tampoco hace falta contratar herramientas caras, existen herramientas gratis y/o económicas que pueden ayudarte a alcanzar tus objetivos igual de bien que las de un coste superior.

Como hemos comentado anteriormente, si nos acogiéramos a la definición de Hubspot, el Inbound Marketing estaría prácticamente compuesto por estrategias de SEO y Marketing de contenidos, que son una muy buena práctica pero lenta. Imaginémonos que fundamos nuestra propia empresa e intentamos posicionarla solo a base de contenido orgánico. Para poder alcanzar y desbancar a nuestra competencia deberíamos invertir muchos esfuerzos. En cambio si combinamos una estrategia de SEO y SEM, seguramente conseguiríamos una mayor visualización más rápidamente.

Cómo hemos mencionado, el Inbound Marketing está formado por un grupo de técnicas, metodologías, herramientas y acciones que en su conjunto sirven para atraer tráfico a nuestra página, tanto de forma orgánica como de pago.

Estructura de la Metodología del Inbound Marketing

Las 4 etapas de la metodología del Inbound Marketing son: Atraer, Convertir, Vender y Fidelizar. Si se siguen estos pasos conseguiremos dirigir y convertir a los usuarios en prescriptores de nuestra marca. En cada etapa existen métodos específicos por los que lograremos la conversión. Es importante que nuestras acciones de Marketing sean oportunas y selectivas, y esto es exactamente lo que la metodología del Inbound Marketing te ayuda a realizar.

1- ATRAER

Para que todo el proceso del Inbound Marketing se inicie, el primer paso siempre es atraer los usuarios al sitio web de la marca, pero para poder conseguirlo, deberemos pensar y preparar una óptima estrategia digital.

Sin embargo, no buscamos generar visitas de forma masiva, sino que nos enfocamos a atraer usuarios de calidad hacia nuestro sitio web, usuarios que coincidan con el perfil de cliente ideal, los llamados Buyer Personas. Por eso dentro de nuestra estrategia describiremos las diferentes técnicas de marketing que usaremos para lograr nuestros objetivos, y las tácticas que harán que los usuarios vuelvan.

Algunas técnicas para atraer usuarios hacia nuestro sitio web:

• Content Marketing: El Blog es una gran manera de dirigir el tráfico hacia nuestra página web. Crear contenido interesante y de valor para el usuario es clave en el Inbound Marketing. El blog es el lugar ideal para empezar.
• Optimización Web: Ofrecer a los usuarios contenidos de valor en el momento que los necesiten reforzará el proceso de atracción.
• SEO: Si trabajamos para posicionar nuestro sitio web en las primeras posiciones de los diferentes buscadores, nuestra página web funcionará como una respuesta a las necesidades del usuario en el momento adecuado.
• SEM: La publicidad de pago nos ofrece una multitud de oportunidades para atraer tráfico que esté interesado en nuestros productos o servicios mediante campañas de Búsqueda, Display, Remarketing, Shopping, Vídeo y UAC (Universal App Campaigns).
• Redes Sociales: Se utilizan como canales de difusión para ayudar a que nuestro contenido llegue a los usuarios. Es importante estar en las plataformas donde estén nuestros clientes.
• Social Ads: La publicidad de pago en Redes Sociales es esencial para atraer potenciales clientes hacia la página de nuestra empresa. Son el medio óptimo para que nuestra inversión obtenga un alto ROI gracias a la capacidad de segmentación que nos ofrecen estos canales.

2- CONVERTIR

Una vez hemos logrado atraer al usuario a nuestra página web, lo que queremos es que nos facilite sus datos para poder convertirlo en un lead e introducirlo en nuestra base de datos para que pueda seguir recibiendo nuestra información.

Para  convertir a los usuarios en clientes potenciales, la estrategia clásica es proporcionarles contenidos de valor a cambio de dejar sus datos en un formulario. Pero existen muchas otras formas de conseguir los datos del cliente, como por ejemplo realizar seminarios, crear whitepapers, ofrecer un informe,  acudir a reuniones, a través de llamadas telefónicas o de un chatbot. Al final, el objetivo siempre es el mismo, conseguir los datos de los clientes para introducirlos en nuestra Base de Datos, pero es importante seguir la Nueva Ley de Protección de Datos que entró en vigor el 25 de mayo de 2018.

Algunas técnicas para conseguir leads para nuestra empresa:

• Call-To-Actions (CTA): Las Call to Actions son botones o enlaces de nuestra página web que busca atraer usuarios (leads) y convertirlos en clientes finales. Esta acción puede ser, por ejemplo: “Descarga un Whitepaper” o “Regístrate al seminario”. Los botones de Call-To-Action deben ser llamativos y atractivos, con un texto claro y que incite al usuario a clicar.
• Landing Pages: Serían las páginas de destino de los Call-to-Actions. Las landing pages, también conocidas como páginas de aterrizaje, siempre deben incluir un formulario para que los usuarios lo rellenen con sus datos de contacto. Una vez los usuarios lo hayan rellenado y aceptado las condiciones, tendrán acceso al recurso destacado en el CTA.
• Chatbots: Los chatbots pueden ayudarnos a captar datos de los usuarios con la finalidad de construir una base de datos de personas que estén interesadas en nuestro negocio. Los chatbots pueden integrarse en varias páginas de la web, e incluso podemos implementarlos en redes sociales. Los chatbots pueden brindar respuestas las 24h del día los siete días a la semana, lo que nos permite ofrecer una buena experiencia de usuario.

3- VENDER

El siguiente paso del Inbound Marketing, después de atraer y convertir al usuario, es conseguir que tu lead pase a ser un cliente satisfecho. El proceso no termina cuando logramos convertir un lead en un cliente. El siguiente paso que debemos dar es lograr que este posible cliente se quede con nosotros, y la mejor forma de conseguirlo es a través de estrategias de fidelización, como por ejemplo: Newsletters, ofertas e incentivos.  

El objetivo de esta etapa es enfocarse en el consumidor, en este proceso deben unir fuerzas el departamento de Marketing y ventas. Como ya hemos comentado en más de una ocasión en nuestros artículos, “mantener un cliente es mucho menos costoso que conseguir una nuevo desde cero”.

Existen diferentes herramientas y técnicas que nos ayudan a fidelizar los clientes:

• Email Marketing: Otro método para convertir a nuestros clientes es mediante el correo electrónico. El email Marketing es una buena táctica para los clientes que ya han interactuado con nuestro contenido, pero que todavía no han tomado la decisión de comprar. El objetivo es ganarse su confianza para que puedan dar el salto final. El envío a través de una newsletter mensual, o de los contenidos y las ofertas más relevantes de la semana puede ser una excelente manera de lograrlo.
• Marketing Automation: La automatización del Marketing nos permite educar un contacto a través del proceso de compra. Las técnicas del Marketing automation son: el lead nurturing (se trata de enviar información personalizada a los usuarios en función del momento de decisión en el que se encuentra) y el lead scoring (es la temperatura de un lead, es decir mide el grado de interés de un usuario).
• CRO (Conversion Rate Optimization): En alguna ocasión podemos ver como recibimos visitas en nuestra web pero estas no convierten, pero la solución se encuentra en la Optimización del Ratio de Conversión. Una buena estrategia de CRO nos permitirá conocer el comportamiento de los usuarios, rentabilizar el máximo la inversión, detectar oportunidades de mejora, convertir el tráfico en ventas y aumentar el número de leads.
• Análisis: Una vez implementada nuestra estrategia digital, y publicado una gran cantidad de contenidos tanto en el blog como en nuestra página web, ya podemos ver algunos resultados. El análisis es clave para entender el rendimiento de nuestra estrategia de Inbound Marketing y ver en qué áreas se puede mejorar. Una de las mejores formas de visualizar los datos para posterior análisis es a través de los Dashboards Marketing, te permiten visualizar los datos interactivos de una manera más visual y rápida.

Pero antes que ponernos a analizar, lo primero que se debe hacer es definir los KPIs, las métricas más relevantes para evaluar si la estrategia está teniendo éxito o no. Comenzaremos el análisis por la mitad superior del embudo de conversión. Por ejemplo, buscar una landing page específica e identificar cuántas visitas y leads hemos recibido, y ver cuál es la tasa de conversión.

4- FIDELIZAR

Nunca se puede abandonar a un cliente una vez haya realizado una compra, todo lo contrario, incluso los clientes más satisfechos necesitan que se le cuide, que se les haga sentir especiales. Necesitamos convertir nuestros clientes en prescriptores de la marca, y eso solo podemos conseguirlo demostrando que los valoramos y que no nos olvidamos de ellos.

Una de las mejores formas de lograrlo es interactuando con ellos a través del correo electrónico, las redes sociales, incluso invitándoles a reuniones especiales.

Tener una estrategia de Inbound Marketing es una ventaja competitiva para una empresa. Es muy importante para construir relaciones fuertes y duraderas con nuestros clientes, se debe notar que la empresa piensa y se preocupa por las necesidades de sus clientes, y la mejor manera de conseguirlo es conociendo quiénes son nuestros usuarios.

Como hemos podido observar en este artículo, la metodología del Inbound Marketing es muy amplia, la que sirve para una empresa puede que no sirva para otra, por eso es importante que cada empresa tenga una estrategia de Inbound Marketing personalizada según sus objetivos.

Y no podemos olvidar que el Inbound Marketing nos permite conocer lo que necesita cada usuario en cada momento, y gracias a ello, podremos ofrecer contenidos personalizados a cada uno de nuestros clientes según la fase en que se encuentren.

¿Cómo podemos ayudarte con el Inbound Marketing?

Si necesitas más información no dudes en ponerte en contacto con nosotros.