El futuro del eCommerce B2B en España

Laura Arias
Marketing & Demand Generation Specialist
Publicado en
August 8, 2023

Cada vez más, las empresas B2B están optando por la implementación de plataformas de eCommerce con el propósito de agilizar sus operaciones, ampliar su alcance y enriquecer la experiencia del cliente. Por este motivo, es muy importancia entablar conversaciones que involucren la comprensión y el análisis de las tendencias que están transformando este sector en constante evolución.

Hablemos del futuro del eCommerce B2B en España

En esta ocasión, Leandro Benítez, Director General de Novicell, y Gonzalo de Caralt, Gerente de Cuentas Regionales para Iberia en BigCommerce, quien posee una amplia expertise en el ámbito del eCommerce. Abordarán los diferentes desafíos y tendencias que emergen en el panorama del comercio electrónico en España.

Leandro: Bienvenidos a todos. Estamos aquí en otro webinar de Novicell. Muchos de vosotros ya conocéis la casa. Somos una agencia digital. Estamos en España, ahora desde Barcelona, pero la central está en Dinamarca.  

Hoy tengo el gustazo estar aquí con Gonzalo de Bigcommerce. Bienvenido, Gonzalo. Yo soy Leandro, Director de Novicell España. Gonzalo ¿de qué vamos a hablar hoy?

Gonzalo: Gracias. Bueno, pues vamos a hablar de comercio electrónico B2B en España, es un tema que está muy caliente en los últimos años. Tenemos además muchos nuevos clientes que van preguntando y que van entrando a este mundo. Además, nos damos cuenta de que queda mucho por hacer en España, con lo cual es muy interesante.

Leandro: Y también hay muchas soluciones tecnológicas.  

Gonzalo: Correcto. La verdad es que ha cambiado mucho el panorama tecnológico en los dos últimos años para este sector. En BigCommerce, que es una plataforma de comercio electrónico tanto para B2C como para B2B, estamos muy posicionados y hemos desarrollado muy buena funcionalidad.  

Leandro: En B2B, porque en el mercado lleváis casi desde que internet es internet. No tanto, pero bastante. Bueno, ¡vamos a arrancar! Nos gustaría hacer una pequeña introducción al B2B para estar todos en el mismo plano. ¿De qué hablamos cuando hablamos de B2B y de eCommerce B2B? Frente a un eCommerce B2C.  

Gonzalo: Exacto. Lo primero que te viene a la cabeza cuando dicen comercio electrónico B2B, es el típico fabricante que tiene una red de distribución y tiene que optimizar las ventas hacia esos distribuidores por lo que instala una especie de portal de cliente. Estos portales han sido en los últimos años, muy rígidos, muy aburridos. Pero en un mundo tan dinámico donde están cambiando tanto las cosas, han salido muchos más tipos de plataformas para negocios B2B.  

En el caso de Bigcommerce, un tipo de cliente frecuente son los merchants retailers que venden en B2C, por ejemplo, en moda, complementos, etc. A lo mejor es un retailer que ha creado una marca, ha empezado a abrir tiendas, tiene su portal B2C y llega un momento en el que empiezan a querer vender a otras tiendas multimarca, en El Corte Inglés, a distribuidores, en otros países vía un distribuidor. Entonces necesita una herramienta que les permita abrir un modelo de negocio B2B, ¿no? En ese caso en BigCommerce ofrecemos un portal híbrido. Digamos que funciona por un lado para B2C y luego puedes hacer un login para una gestión B2B.  

Otro tipo de cliente frecuente es el fabricante de una marca que siempre había vendido a través de distribuidores al mercado, pero que empieza a atacar al cliente directamente (D2C). Lo estamos viendo en España, por ejemplo, en el sector farma, en medicamentos over-the-counter, medicamentos sin receta. Había una estructura muy rígida de distribución en ese mercado, ahora hay más fabricantes que tienen marca propia y quieren llegar directamente a la farmacia. Para ello abren un portal B2B y se saltan su red de distribución. Bueno, está cambiando muy rápidamente.

Leandro: Se saltan el proceso tradicional, digamos.

Gonzalo: Exacto. Pasan de modelo puramente B2B a tener también uno B2C, combinándolos gracias a un portal híbrido.  

Luego está el modelo más tradicional, el fabricante que quiere gestionar y optimizar sus ventas a su red de distribución.

Leandro: O sea que el modelo eCommerce B2B está en pleno auge. ¿En qué se diferencia un portal eCommerce B2B a un eCommerce B2C?

Gonzalo: Pues mira, lo más importante es que cuando un cliente entra en un portal a comprar para su negocio, pueda tener acceso como empresa, no como persona. Y luego, más allá, hay toda una serie de funcionalidades dedicadas. Por ejemplo:

  • Acceso a facturas disponibles.
  • Distintos roles para diferentes compradores en grandes multinacionales.
  • Herramientas para realizar cotizaciones previas a la compra.
  • Posibilidad de negociar precios y pedidos con un vendedor.
  • Capacidad de realizar cambios y colaborar en documentos antes de cerrar un pedido.
  • Opciones de aprobación para compras.
  • Facilidades para realizar pedidos de repetición o pedidos masivos.  

Por eso decía antes que ha cambiado mucho el panorama tecnológico, porque hace solo tres o cuatro años no existía esto en el formato SaaS, del que vamos a hablar luego.  

Las nuevas plataformas de software, no solo en el ámbito del comercio electrónico sino en todo el entorno digital global, han adoptado en su mayoría el enfoque SaaS. ¿Qué quiere decir? Básicamente, estas plataformas ofrecen una funcionalidad predefinida, la cual está limitada en términos de personalización. Esto contrasta con la antigua norma, donde los modelos de negocio B2B se centraban en gran medida en la personalización, ya que cada empresa tenía sus propias particularidades. Es aquí donde intervienen expertos como Novicell, que permiten adaptar la tecnología al modelo de negocio.  

Leandro: Este slide es una encuesta muy chula, cada vez que uno se vuelca a investigar sale mucha información interesante de cómo están cambiando los hábitos de consumo en B2B.

Gonzalo: Mira, estos datos lo que te muestran es que el comportamiento del comprador B2B cada vez se asemeja más al B2C. Las personas se han acostumbrado a entrar en una web y tener una buena experiencia de usuario. De hecho, los fabricantes van a buscar desarrollarla para su propio negocio. Además, te dice que si no estás ofreciendo este tipo de experiencia a tu comprador es muy fácil que se vaya con un competidor.

Hace unos años cambiar de proveedor era engorroso “El vendedor no me cae muy bien, pero mira, ya me sirven bien, ya nos hemos acostumbrado el uno al otro para que cambiar ¿no?”. Pero en un mundo en el que todos los competidores tienen un portal parecido al de tus proveedores, pues en cuanto des con uno que te ofrecen una experiencia mejor y un producto muy parecido, vas a cambiar. A no ser que estés comprando un producto que sea muy único.

Evolución eCommerce B2B en España


Leandro: Vamos a entrar un poco más en tema ¿Qué es B2B en España?  
Vamos a contextualizar el estado de este sector en España y ver las tendencias.  

Una encuesta que hizo Alibaba con Euromonitor, dice que en 2026 un 1/4 de los pedidos B2B se realizarán online. Si vemos también una distribución de los mercados en dónde vendemos desde España y si nos quedamos por ejemplo en textil, vemos que exportamos principalmente a Francia, Italia, Portugal, Alemania y Marruecos. Mis clientes tienen esos mercados y la web solo está en inglés, ¿no es curioso esto?  

Gonzalo: A veces no somos capaces de quitarnos el gorro y ponernos el gorro de otro. Sí, son cosas muy obvias, pero al final no es tan fácil gestionar una web en 50 idiomas, con sus propios inventarios, con sus propios impuestos, con su propia divisa. Entonces, claro, es normal que haya sido así hasta ahora porque solo en los últimos años, han empezado a llegar tecnologías que te permiten crear esta flexibilidad sin un coste prohibitivo. Además, esto también se puede invertir; los extranjeros también están vendiendo en España.

Leandro: Sí, es un tema que quiero hablar luego contigo. Cuando hablemos de multicanalidad. Pero antes, en esta encuesta vemos la evolución real y la proyección en los últimos años de evolución entre diferentes países de Europa. En España, no vamos mal, tenemos otros países, pero hay un gap. ¿Qué crees que podemos hacer desde España para cerrar ese gap? Desde España hay cosas que hacemos bien en digital, pero hay otras cosas en las que estamos un poco lentos.

Gonzalo: Sí, yo creo que el comercio electrónico B2B precisamente es un área donde queda mucho por mejorar, como decía antes, poder hacer esto, o que muchas empresas se apunten a esto, ha dependido de un cambio en el stock tecnológico. Hace unos pocos años era difícil, había que tener un profundo conocimiento tecnológico para hacerlo bien. Pero ahora ya menos, creo que los españoles también somos un poquito adversos al riesgo en algunas cosas, solemos tardar un poquito más en adaptar tecnologías. Yo creo que está el factor de que España ha tardado más en recuperarse en la economía general, quizás desde la pandemia. A lo mejor esto es uno de los problemas. No se han recuperado más rápido porque no estaban digitalizados en España.  

Yo creo que, en definitiva, el mensaje aquí es que hay oportunidad. O sea, yo creo que las empresas que ya están digitalizadas o que se están poniendo las pilas ahora, dentro del sector comercio electrónico B2B. Todavía cuentan con una ventaja competitiva, o sea, pueden disfrutar de un par de años más de competitividad para atraer nuevos clientes, ya que hay varios sectores poco digitalizados. Después ya será un poco la norma, si tu empresa no está digitalizada estarás en desventaja.

Leandro: Es momento para saltar, es momento para para sumarse al carro y explorar las oportunidades de eCommerce B2B, qué funcionalidades existen, qué hay estándar y qué hecho medida. Cuáles son los estándares que ya te pueden funcionar y cuáles son las funcionalidades a medida.

Gonzalo: Sí, exacto, es bueno, ahora hay un buen mix. Bueno, podemos hablar luego de lo componible o Composable.

eCommerce como canal de autoservicio

Leandro:  Hablemos de autoservicio, lo llamamos como concepto, siempre hablando del comercio electrónico. Ya no necesito una persona que me venga a vender algo ni llamar a alguien. Si no voy yo directamente a hacer el pedido online.

He traído unas slide que modeliza de manera muy simple los retos principales que hemos adelantado. Aquí lo que vemos, en los ejes, son la complejidad del producto y del precio.  

Pongámonos al principio de los tiempos del eCommerce B2B, vamos con Amazon, ¿no? Vendiendo libros ¿qué dificultad tenía de precios? Nada, porque estaba el libro €20 y la condición de producto era el libro, ya está, sí, tapa dura, tapa blanda, como mucho, como complejidad. Entonces estamos ante la situación más baja de complejidad de producto y de precio.  

Ahora entramos con los mayoristas, que aquí nos empezamos a complicar como queríamos, tenemos más complejidad de productos, tal vez lotes más complejos y el precio también variaba por volumen o por precio a medida, ya se complica la gestión.  

O si yo soy un manufacturer dentro del sector industrial y tengo productos hechos a medida, la complejidad del producto es infinita, así como la complejidad de precios.  ¿Cuál es el problema? Que ahora los usuarios tienen la costumbre de comprar online y se esperan la misma experiencia de compra, en este sistema o modelo de negocio ultra complejo y no la habían podido tener hasta ahora.

Gonzalo: Claro, claro. Pero fíjate la quieren, aunque hay gente que todavía a lo mejor no lo visualiza. Al final acuérdate cuando en los 2000 apenas solo comprábamos billetes de avión online y decíamos “yo ropa nunca compraría online, porque yo me la quiero probar y las tallas y eso”. Ahora todos comprando ropa online. Bueno, que hay gente que a lo mejor todavía no se acaba de creer esto, pero es una realidad. Vamos, y la experiencia de compra es igual.

Leandro: Es un trabajo complejo porque para conseguir esa experiencia muy cuidada en un producto muy complejo, hay que ponerle muchas ganas.  

Gonzalo: Hay que saber gestionar. Hay que pensar en lo que tú dices, hay productos muy complejos ¿Cuántas variedades de tornillos hay? ¿Cómo los encuentras? Pues ahora tienes que tener un buscador, a veces con imagen, a veces con números de referencia, etc. Cada sector es un mundo, pero se han resuelto muy bien la mayoría de los problemas con un eCommerce B2B, o bien este portal de autoservicio.

Leandro: Bien. Te traigo más datos y luego tengo una pregunta más abierta para complicarnos todavía más la vida o para darle todavía más apoyo al mundo digital.  

Es muy chula también está encuesta que afirma que del 73% de los compradores B2B son millennials, de los cuales un 1/3 tienen el poder definitivo de compra, son ellos los que deciden. Le añadimos a esto un chascarrillo que se hace muchas veces en la prensa “los millenials tienen más relación con el teléfono y las personas ya quieren usar los medios digitales de manera determinada”. Entonces claro, si yo tengo poder de decisión en una empresa y quiero hacer un pedido, tengo mucha predisposición a que sea por vías digitales.

El siguiente dato que te voy a mostrar dice que un 1/3 de los encuestados está dispuesto a realizar pedidos de entre 50K y medio millón, o sea, ya es confianza en el canal, hay que tener confianza en la empresa, claro, pero confianza en el canal.  

Entonces tenemos confianza en el canal. Tenemos una población joven que aparte prefiere los canales digitales. Estamos hablando que el portal de autoservicio nos abre un mundo muy grande. Las posibilidades son grandísimas, claro. Aquí viene la pregunta para ti ¿Cuáles son las ventajas que nos abre este portal de autoservicio?

Gonzalo: Yo las dividiría en dos aspectos principales. Por un lado, ganar eficiencias y reducir costes y, por otro lado, aumentar ventas.

En el primer aspecto el canal de autoservicio, permite quitarle al vendedor un montón de carga administrativa que antes tenía que hacer, de pasar pedidos, transacciones, etc.  Y centrarse en el valor que el canal realmente aporta: La relación con el cliente, hablar de la empresa, de nuevos productos, atender a más clientes por cada vendedor, etc. Ahí ganas eficiencia, cuando el cliente puede entrar directamente y hacer el pedido por su cuenta. Luego, como hacer un pedido es muy fácil muchos clientes empiezan a pedir más frecuentemente pedidos más pequeños. Entonces todo se vuelve más previsible. El cash flow de todos, es mejor.

Yo es que vengo del mundo de la automoción y ahí siempre decíamos que la cadena es tan fuerte como el de eslabón más débil, entonces claro, todo es una cadena de suministro, ¿no? Y aquí pues ya se están empezando a ver sistemas de inteligencia artificial que te automatizan pedidos, etc.  

Por el lado, el aumento de ventas, pues yo creo que es muy obvio ¿no? Porque accedes a todos los canales online, es decir, yo creo que está muy probado, ya que cuantos más canales tenga una empresa, más puede vender. Es más una cuestión de cómo gestionarlos.

Hay mucha gente, pues que cuando se le rompe el coche en lugar de ir a al concesionario, que es carísimo, entran a webs donde pueden comprar productos nuevos y claro, el vendedor, si quiere acceder a este tipo de venta tiene que estar digitalizado porque tiene que poder conectarse con estos marketplaces. Luego no solo accedes a más canales, sino además a más geografías, puedes ponerte a vender en Francia o en Portugal, sin tener que tener una fuerza de ventas ahí.

Leandro: Eso es super interesante, ya ni siquiera digo expandirse directamente a un mercado, si no, tantear un nuevo mercado sin una inversión tan fuerte.

Gonzalo: Exacto, hoy en día tienes servicios de cross-border eCommerce que te permiten abrir en un país sin nada de fuerza de ventas, simplemente poniendo un portal B2B, que esté en el idioma del país, con la divisa del país, con los impuestos del país. No vas a vender en Francia, en inglés o en español. Debes tener un mínimo, pero es mucho más barata esa inversión que montar en Francia un equipo o un warehouse y luego a ver si funciona o no. En cambio, puedes hacer una prueba mucho más fácil con un portal de autoservicio.  

Leandro: No tiene por qué ser la situación final, ¿no? Puedes abrir en cuatro mercados, ver el que más te funciona y entender si inviertes en tener presencia local, o no. Luego te expandes a los otros.  

Gonzalo: Exacto. Pasa que de repente, hay un distribuidor en Italia que ha visto tu producto y te quiere pedir y dices, “ostras es que no le puedo vender”. Bueno, pues vamos a abrir un portal B2B en Italia y a ver qué pasa. Y luego, lógicamente te da acceso a hacer marketing digital B2B que, aunque cada vertical es un mundo, en muchas verticales es necesario, porque te va a traer ventas.

Leandro: Nosotros hemos hecho algo parecido en la agencia con aquello hemos lanzado la web en italiano para entender si el mercado ahí respondía y es una manera de ver si genera interés, genera tráfico, haces una pequeña campaña y luego si te está empezando a funcionar, ya montas despacho, contrata gente, un director, abogado para abrir la oficina o lo que sea. Toda esa fricción que conocemos bien en Novicell cuando nos hemos expandido para cada país, que dices “Y si luego no me funciona” ¡Pruébalo antes! Pero online es mucho más simple, el testear.  

La omnicanalidad

Leandro: Bueno, seguimos con preguntas, vamos a entrar en un en un tema que también es muy amplio y yo creo que es muy chulo, el tema de la omnicanalidad.

Cuando hablamos de omnicanalidad podemos contar muchas cosas, hablar de canales offline como online. Nos vamos a dedicar ahora hablar de los online, sobre todo.  

Los offline son los clásicos, desde el teléfono, la prensa, el correo ordinario, esos canales donde siempre estamos predispuestos a recibir pedidos. El fax. Sí, ojo, eh. Hay mercados en los que se pide todavía en fax. No sé si tú, yo sé que en Alemania todavía el fax por algún motivo es algo.

Bueno, cuando hablamos de omnicanalidad hablamos de más cosas, hablamos de más canales y más profundidad de canales. ¿Cuáles son los canales dentro de B2B?

Gonzalo: Bueno, suelen ser muy específicos a cada vertical, ¿no?  

Un retailer de moda que tiene tiendas multimarca, a lo mejor es de una persona que la ha montado, tiene dos o 3 tiendas y tiene una página web. Bueno, pues ese es un dueño de una PYME. Esta persona, compra para su empresa como si estuviera comprando para ella misma. Si tú eres una marca de ropa y quieres acceder a ese canal de distribución. Pues a lo mejor tienes que tener una cuenta de Instagram, donde atraes no solo al usuario final, sino también a un potencial distribuidor o a un punto de venta que le va a gustar tu ropa, va a enamorarse de la marca, va a acceder a la web y va a decir, “ah, pues mira si puedo acceder como empresa y puedo comprar hacer un pedido grande” con precios de distribuidor.

Leandro: Es súper chulo esto que dices porque el mayorista va a ver y va a intuir la demanda a través del uso que hagas de los canales B2C, aunque tu interés sea el vender en B2B, esto va a aplicar.

Gonzalo: Claro y luego pues ya tienes los foros específicos que hay de cada vertical. Hablábamos antes de automoción, pero también hay muchos otros foros en farmacia marketplaces, hay publicaciones específicas de verticales. Puedes poner un anuncio y que la gente acabe yendo directamente a tu portal B2B, van a ver que tienen un producto parecido al que ya están comprando offline.  

Leandro: Había un slide de las que veíamos al principio. Que decía que para los compradores B2B hay un tema que era crítico, que era la consistencia de la información, porque cuando nos abrimos a más canales, nos abrimos también a que vendamos con diferente descripción, diferentes fotos, diferentes productos, diferentes tamaños, tallas, etc. Es crucial, para tener la confianza del cliente, que en los diferentes canales esté la misma información.

Gonzalo: No solo de la información, sino los precios, es muy importante gestionar los precios. Si yo tengo una red de distribución, no me quiero poner a competir con mi propia web o con mis distribuidores por un precio más bajo. Con estas nuevas tecnologías se gestiona mejor.

Leandro: Con funcionalidades de eCommerce, puedo conectar directamente los marketplaces a la información de mi producto, por ejemplo.

Gonzalo: Correcto y puedo tener mi producto en una serie de marketplaces del sector. Hoy en día en redes sociales también se está empezando a vender. Meta, que tiene sus propias tiendas. TikTok ya ha hecho el release de Tik Tok Shop en Estados Unidos, que va a llegar a España. Es inevitable que acabemos todos comprando en redes sociales porque tú estás ahí viendo un video de una chica, de un vestido muy bonito y lo puedes comprar ahí mismo.  

Leandro: Me parece interesante porque esa persona que tiene un vestido que me gusta y tal, hago clic porque quiero ver más información del producto, no voy a comprármelo para mí, sino que quiero venderlo en mis tiendas online.  

Gonzalo: Para hacer negocio, claro. Pues entonces yo cuando hago clic, si aquello me va a conducir a un a un portal que me permite de manera muy fácil empezar a hacer negocio con eso. Pues es probable que lo prueben.

Composable

Leandro: Vamos con el último punto de la charla. Tema composable, se le llama componible aquí, es esa idea de poder tener la mejor solución con las mejores piezas de cada una.  

Te muestro como le explico yo. Sabes que estamos mucho con composable. Vuestra solución está dentro del mundo composable y nosotros como implementadores abogamos por eso. Pertenecemos, de hecho, a una única alianza de empresas que creen en esto: La MACH Alliance.  

Entonces yo te muestro cómo le cuento a clientes la diferencia entre composable y lo que entendemos como una solución monolítica que ya lo tiene todo.

Tenemos una navaja Suiza que lo hace todo, sí, pero lo hace todo un poco mal. Entonces si tú quieres hacer bricolaje, bueno, rapidillo ajustar un tornillo, vas a poder. Pero si te quieres dedicar al bricolaje querrás las herramientas específicas, ¿no? En vez de una herramienta que me lo haga todo, que se me quedará corta, puede elegir la mejor herramienta para cada momento.

Entonces, te traigo esta otra encuesta hecha en España y Latinoamérica, habla de la frustración que tienen los fabricantes cuando están vendiendo en B2B, en relación con su herramienta de eCommerce. Tiene una conexión con el ERP limitada, quieren poder conectar con un ERP para mostrar todos los productos y tener actualizado el stock.

Los clientes usan el portal de autoservicio, pero como no hay confianza, es un poco clanky. Entonces tienen esos problemas de usabilidad y además tienen problemas de mantenimiento. Fíjate lo que dice: “El 80% de los líderes no están contentos sus plataformas” y “el 29% están frustrados por el alto nivel de mantenimiento”.

Gonzalo: Bueno, esto es un poco lo que hablábamos antes, con las tecnologías disponibles, digamos, en los últimos años, la única forma de hacer un modelo de negocio B2B digitalizado es con mucho gusto, meditación, necesitas adaptarte a cada empresa, los modelos B2B suelen ser muy específicos.  

Tradicionalmente solo se podía hacer con software Open Source o creando custom desde cero. Lo cual te generaba una dependencia del equipo de desarrollo, que lo tenía que mantener. El mantenimiento es un coste que no aporta valor porque estás ahí pagando para que aquello funcione igual. ¿Claro y si no quieres mantenimiento que alternativa tienes? Bueno el SaaS.

En una plataforma SaaS tú tienes la funcionalidad, que es la que puede cubrir el 90% de los casos de la gente. Y si tu negocio necesita algo que no está ahí, pues entonces tienes que adaptar tu negocio a la tecnología, que es siempre lo que hay que tratar de evitar, ¿no? Pero bueno, hoy en día ha crecido esta filosofía que promueve, por ejemplo, la Alianza MACH sobre hacer soluciones compuestas, soluciones SaaS con funcionalidad de caja, pero compuestas de distintas herramientas, con un foco muy fuerte en la conectividad, para que trabajando entre ellas puedan funcionar al mismo nivel de eficiencia que una gran suite.

Leandro: Por ejemplo, pensemos en una función del B2B que es muy clásica: controlar el tracking del pedido. Imagínate que yo como fabricante hago también de distribuidor. Entonces yo con una solución composable, podría conectar mi propia red de distribución, para irle avisando a mi cliente el estado de su pedido.

Gonzalo: Exacto, entonces tu has tenido que desarrollar esa parte solo.

Leandro: Claro, he tenido que quitar lo que había por defecto. Puedo desenchufar una funcionalidad estándar y conectar algo hecho a medida.

Gonzalo: Exacto, o algo que ya está hecho, que lo ha hecho otra empresa que son especialistas en eso o algo que has hecho tú in-house porque es una cosa muy específica de tu negocio, que puede ser incluso hasta una ventaja competitiva frente a otros. Entonces eso solo lo tienes tú

Leandro: Hablamos en otra charla, de lo estándar y lo personalizado, que ya con el estándar tenemos muchas funcionalidades, pero el estándar lo tendrá nuestra competencia. Claro, es ese pequeño detallito que me puedo permitir. Quiero doble estándar, pero la posibilidad de implementar.

Gonzalo: Bueno, BigCommerce y otras soluciones composable que hay, lo que creemos es que si tienes soluciones que arquitecturalmente están ya diseñadas para ser muy interconectables, al final se puede hacer y aceptar desarrollos externos. Al final, se trata de que sea más o menos estándar a todo el mundo, queremos implementar soluciones de la forma más rápida y más barata, que haya con soluciones out of the box. Y lo que haya que personalizar, que sea lo más fácil posible.  

Siempre necesitas, lógicamente, un experto como Novicell, que te va a recomendar en base a tu necesidad, que soluciones hay ahí que te van a cubrir una parte y que parte vas a tener que personalizar.

Leandro: Sabes porque me gusta esta filosofía, que la trabajamos mucho, porque nuestros clientes tienen un presupuesto, si quieren algo que sabe perfectamente su negocio y vamos con soluciones tradicionales, se van a dejar gran parte del presupuesto en desarrollar cosas que son estándares, pero como lo hicieron todo con algo muy a medida, tienen muy poco valor.

Gonzalo: Por eso es que me gusta mucho trabajar con Novicell y los clientes están siempre muy contentos porque digamos que su valor, es valor de negocio, es valor técnico también, por supuesto, pero es un valor que te permite crecer. No es solo para mantener y desarrollar. Vosotros sois consultores de negocios, ya sabéis mucho de tecnología, pero sabéis del mercado eCommerce, de cómo funcionan las cosas, de recomendar.  

Leandro: Es por empatía con los clientes, no puedes implementar algo si no entiendes cómo funciona el negocio.

Gonzalo: Claro, al final el cliente que está pagando por esfuerzos destinados a crecer, un desarrollo o un evolutivo que le va a permitir, pues entrar en un canal o a un país nuevo, algo que es crecer, no es simplemente mantener.

Pues estamos ya llegando casi al final de la charla. Tenemos comentarios del público.

Gonzalo:  Mira lo que dice Pablo “Mucha de la frustración de las empresas con sus portales B2B tienen relación directa con como perciben los vendedores de dichas empresas los portales B2B... Lo ven como amenaza a su trabajo y no como una herramienta que potencia sus ventas”.

Yo eso me lo encuentro mucho, yo creo que es un poco un mito, que un portal B2B va a reemplazar tu fuerza de ventas, si tu fuerza de ventas tiene un valor intrínseco, más allá. Pasar pedidos, lo vas a necesitar igual. De hecho, vas a optimizar su valor porque un vendedor va a perder mucho menos tiempo pasando pedidos y va a poder dedicarlo a otros clientes o a una venta más activa, ¿no? Eso, por un lado.

Y por otro lado, lo que comentabas tú antes, ese momento incómodo de “ya ha venido fulanito a verme a contarme su peli y yo sé que al final de la conversación me va a pasar la hoja de pedidos y ahora mismo no me va bien porque no tenemos cash”, porque lo que sea. Le puedes liberar al vendedor de ese momento “raruno” que hay y permitirle, que se vaya a tomar un café contigo.  

Leandro: Claro. La fuerza de venta no es la venta, sino es la relación.

Gonzalo: O que a lo mejor venga a contarte una peli de un producto nuevo que hay o lo que sea, o de hacia dónde vamos como empresa, pero no va a haber ese momento de “y ahora me tienes que pasar el pedido otra vez. Acuérdate, no te olvides”.

Leandro: Es muy bueno este punto. Yo también Pablo lo hemos visto en clientes nuestros que tienen miedo de romper el status quo que hay, el equipo de venta tiene muchísima fuerza. Leí un informe muy guapo que sacó Deloitte, sobre usabilidad que decía, “solo conocemos a nuestro cliente a través del equipo de ventas, no lo conocemos directamente” claro, entonces tiene mucho poder fantástico y puede seguir teniendo el mismo o más con el apoyo. Son una herramienta para ellos.  Y tenemos más preguntas, de Nadia.

Gonzalo: “el 80% de los líderes de TI no están satisfechos con sus plataformas. qué pain points tienen? para el 29% es el tiempo de mantenimiento., ¿cuáles serían otros?”

Leandro: Nadia, los costes de mantenimiento y la dedicación del equipo. Necesitamos mucho equipo y necesitar un equipo no es solo coste. Necesitamos un equipo interno que muchas veces está haciendo otras cosas. Tengo programadores, necesito cuatro programadores solo para darle mantenimiento.

Gonzalo: Lo que nos encontramos mucho con portales un poco más de “legacy” o digamos con portales un poco más antiguos. Es por ejemplo que le falta mucha funcionalidad. O sea, tú puedes ir ahí y lo que puedes es ir por buscar un producto y poner un pedido, poco más. Por ejemplo, si hay una situación especial en la que el comprador está pidiendo un descuento, o lo que sea, ¿Cómo puedo hacer una cotización y negociarla con mi vendedor? Bueno, yo creo que hay una falta en general de funcionalidad. Y luego lo que os decía antes que son realmente aburridos, o sea, te recuerdan que estás trabajando. Cuesta, ¿no?  

Leandro: Hay plataformas como por ejemplo mailchimp, es bonito trabajar con mailchimp, se han trabajado mucho la experiencia, no hace falta que sea algo aburrido del siglo pasado. Nadia, aquí vas a ver el informe “El efecto dominó del comercio electrónico”.  

Y ves que hay dentro de las frustraciones, el coste de mantenimiento, la confianza de su cliente en la plataforma. Sí es aburrida, antigua, no es el nivel, no funciona, siempre se cae, la tengo instalada en un servidor que me lo apagan el fin de semana, pero el fin de semana igual necesito poner el pedido para el arrancar el lunes sin problemas, ¡en fin!

Conclusión

Leandro: Mira, pues vamos a cerrar entonces aquí con la siguiente frase: “La lealtad B2B está en juego. Los clientes están más dispuestos que nunca a cambiar de proveedor para obtener experiencias omnicanal excepcionales.” Es una buena oportunidad, también es un riesgo porque el usuario está dispuesto a buscar esa experiencia en este B2B, que todavía es un poco clanky, como decíamos antes. Entonces se la tenemos que ofrecer, porque si no se lo ofrecemos, se lo ofrecen antes otros mercados.

Gonzalo: Los compradores B2B van a empezar a saltar de proveedores tan rápido como lo hacen los clientes B2C. Que saltan de una marca a otra. Antes no lo hacían por esa relación. Pero cada vez las relaciones van a ser más débiles y se van a centrar más en la experiencia.  

Leandro: Es un poco el cierre B2B no es tan distinto del B2C al final de todo, en cuanto a experiencia.

Gonzalo: No porque somos todos personas. El comprador también es una persona quiere tener una experiencia buena.

Leandro: Correcto y en cuanto a funcionalidades. Es un tanto diferente, eso sí es.  

Bueno, pues muchas gracias a todos los que habéis venido, si queréis contactar con nosotros, aquí nos podéis buscar en LinkedIn a Gonzalo o mí o contactar por los medios que queráis. Espero que os haya gustado.