Qué es el CRO (Conversion Rate Optimization) y cómo funciona

Uno de los principales objetivos de los departamentos de Marketing es conseguir llevar tráfico hacia la web de la empresa para conseguir captar leads y, posteriormente, puedan venderles sus productos y/o servicios. Puede que esta sea una explicación sencilla pero solo es para poner en contexto.

Pero muchas empresas caen en el error de no centrarse en conseguir más tráfico hacia su página web. Aquí es donde entra en juego el CRO (Conversion Rate Optimization).

¿Qué es el CRO (Optimización de la Tasa de Conversión)?

El CRO (Conversion Rate Optimization) es el proceso sistemático de aumentar el porcentaje de visitantes hacia nuestro sitio web para que realicen una acción concreta (rellenar un formulario, suscribirse a la newsletter, etc.). El proceso de Optimización de la Tasa de Conversión implica entender "cómo se mueven los usuarios" a través del sitio web o Landing Page, qué acciones realizan y qué es lo que les impide no completar nuestros objetivos.

Al diseñar y modificar ciertos elementos de una página web podemos conseguir más cantidad de leads antes de que abandonen la página.

¿Qué es una conversión?

Una conversión es el término general para un visitante que completa uno de los objetivos marcados. Existen diferentes tipos de objetivos, dependiendo del tipo de empresa puede tener unos u otros. Si utilizamos nuestro sitio web para vender productos, el objetivo principal (conocido como macroconversión) es conseguir que el usuario realice una compra. En cambio, existen conversiones más pequeñas que pueden ocurrir antes de que un usuario complete una macroconversión, como suscribirse para recibir una newsletter. Éstas se denominan microconversiones.

Ejemplos de Conversiones

Macroconversiones:

• Venta de un producto
• Una llamada
• Suscribirse a un servicio

Microconversiones:

• Suscribirse a la newsletter
• Añadir un producto en el carrito de la compra
• Visita de más de 60 segundos a una página concreta del sitio web

¿Qué es la tasa de conversión?

La tasa de conversión es muy importante. Uno de los factores más importantes de una página web.

La tasa de conversión de nuestra página web es el número de veces que un usuario completa un objetivo dividido por el tráfico de la página web. Si un usuario convierte en cada visita (por ejemplo, comprando un producto), tenemos que dividir el número de conversiones por el número de sesiones (el número de veces que un usuario ha visitado nuestra página). Si vendemos una suscripción, tenemos que dividir el número de conversiones entre el número de usuarios.

La optimización de la tasa de conversión se produce después de que la visita llegue a nuestra página. Esto es diferente a la optimización de la conversión para SEO o anuncios de pago que se centran en quién hace clic desde de los resultados de búsqueda orgánica, cuántos clics recibimos, y qué palabras clave están generando más tráfico.

Según un estudio de Econsultancy, solo un 22% de las empresas están satisfechas con su tasa de conversión, lo que es lo mismo, el 78% de las empresas no están satisfechas con la tasa de conversión de sus páginas web.

Muchas páginas web están diseñadas para convertir las visitas en potenciales clientes. Estas conversiones se realizan en todo el sitio web (en la página principal, en el blog, en las landing pages, etc.) y todas éstas pueden ser optimizadas para conseguir un mayor número de conversiones. El proceso de optimización de estas conversiones es exactamente lo que implica CRO.

La optimización de la tasa de conversión requiere tiempo y recursos, se deben realizar pruebas constantemente para saber qué funciona y qué no. No obstante, vale la pena familiarizarse con los principios básicos de la optimización de la conversión de nuestra página web, para que podamos maximizar las posibilidades de que un cliente potencial que llega a nuestra página desde un buscador web, como por ejemplo Google, se convierta en un lead importante, o bien, en un cliente.

Elementos que pueden ayudar a aumentar nuestra tasa de conversión:

A continuación detallamos algunos elementos que seguramente puedan ayudarnos a que los usuarios conviertan más cuando se encuentren en nuestra página.

Homepage

La página principal de nuestra web es la más importante. Además de crear una buena impresión a los usuarios cuando visitan nuestra página web, también es una oportunidad para retenerlos y seducirlos para que sigan navegando por los diferentes apartados o páginas de nuestra web. Podemos lograrlo destacando algunos enlaces hacia otras páginas, botones para suscribirse o incluso incorporando un chatbot que interactúe con los usuarios durante su experiencia de navegación.

Landing Pages

Las lading pages, también conocidas como páginas de aterrizaje, están diseñadas exclusivamente para que los usuarios realicen una acción concreta. Por ejemplo, una Landing page con un whitepaper está diseñada para que el usuario que acceda a ella rellene un formulario y se pueda descargar dicho recurso.

¿Cuándo el CRO (Conversion Rate Optimization) es adecuado para nuestro negocio?

Cuando nuestra empresa recibe muchas visitas a la página web pero estas no convierten. Es en este momento cuando debemos empezar a pensar en cómo convertir esas visitas en leads o clientes.

Claves para que la optimización de la página sea un éxito

Si lo que queremos es un gran porcentaje de las visitas que recibamos conviertan, lo primero que debemos saber es: dónde y qué optimizar y para quién tenemos que hacerlo. Esta es la base para que nuestra estrategia de CRO (Optimización de la Tasa de Conversión) sea un éxito.

Si no recopilamos los datos y no los analizamos, entonces los cambios que realicemos serán basados solo en una intuición. Tomar decisiones sobre suposiciones puede ser una pérdida de tiempo y dinero.

Ejemplos de Estrategias de CRO (Conversion Rate Optimization)

Crear CTAs (Llamadas a la Acción) en texto dentro del Blog

En algunas ocasiones, cuando accedemos a blogs observamos muchos banners y, en muchas de las ocasiones, nos echan para atrás o sencillamente no les prestamos mucha atención. En cambio, si creamos Call-to-Actions en formato texto dentro de los artículos, en ocasiones, pueden convertir mucho más que un banner.

Crear Pop-Ups

Los Pop-Ups o ventanas emergentes ofrecen una alta conversión. Están diseñados especialmente para atraer la atención y ofrecer valor. Si se emplean correctamente pueden ser realmente útiles para conseguir leads o incluso realizar la conversión de cualquier producto o servicio. Si el Pop-Up va acompañado de una buena estrategia de Marketing digital, puede conseguir que un lead pase a ser un cliente.

Tests A/B en Landing Page

Como hemos mencionado anteriormente, las Landing Page juegan un papel muy importante dentro de una página web, por lo que si se realizan tests A/B podemos conseguir optimizarlas para que generen un mayor número de conversiones. Podemos probar diferentes variantes como, por ejemplo, cambiar la imagen principal, el color del botón de la acción, el diseño o el texto de la página entre otras cosas. Se trata de ir analizando lo que más convierte.

Optimizar las páginas del Blog con más visitas

Los posts de blog son una gran oportunidad para la optimización de la tasa de conversión. Si detectamos que algunos de nuestros artículos tienen un alto número de visitas, quizás es conveniente optimizar la página con CTAs (Call-to-Actions) adaptados según los objetivos que queramos conseguir.

Las tasas de conversión pueden variar ampliamente dependiendo del tipo de sector y modelo de negocio, pero sin embargo, todas las empresas tienen algo en común, y lo cuál es fundamental. Antes de implementar cualquier cambio y ponerse a optimizar páginas sin sentido, tienen que saber que el CRO debe estar basado en los objetivos de negocio. ¿Verdad que no saltamos a una piscina sin antes haber aprendido a nadar? En este caso sería algo parecido.

Por lo tanto, lo primero que debemos hacer es analizar los objetivos generales de la empresa, saber qué queremos conseguir y en cuánto tiempo. La pregunta fundamental que deberemos formularnos es la siguiente: ¿Cómo puede mi sitio web contribuir a mis objetivos de negocio? Y posteriormente, estableceremos los objetivos específicos para nuestro sitio web para que tengan un impacto medible en nuestros objetivos de negocio.

Si quieres profundizar más sobre el CRO (Conversion Rate Optimization), te invitamos al seminario que tendrá lugar el próximo 28 de febrero en nuestras oficinas de Barcelona y será impartido por Svend Jørgensen (consultor de marketing online en Novicell Dinamarca desde 2016).

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