Qué debe tener un catálogo de productos en B2B

En B2B, el catálogo ya no es un material de apoyo. Es una parte crítica del proceso de compra digital, sobre todo cuando la venta pasa por un portal de clientes o un eCommerce B2B.

La tendencia es clara: cada vez más compradores prefieren investigar y avanzar por su cuenta, con el mínimo contacto comercial posible. Por ejemplo, un 61% de compradores B2B prefiere una experiencia sin comercial según Gartner.

El reto es que en B2B los productos suelen ser más técnicos, con variantes, compatibilidades, normativa y documentación asociada. Aun así, el cliente espera una experiencia cómoda y rápida, con el mismo estándar de claridad que tiene en B2C.

En este artículo te explicamos qué debe tener un catálogo B2B para funcionar hoy en día sin fricción.

El catálogo ya no es un documento

Si el catálogo B2B no funciona, casi nunca es por falta de contenido. Es porque la información está dispersa, duplicada o no coincide entre Excel, ERP, PDFs y carpetas compartidas. Esto hace que existan distintas versiones para cada departamento.

En ese contexto, el PIM (Product Information Management) aparece de forma natural: no como una herramienta adicional, sino como la forma de ordenar y gobernar el dato de producto para poder escalar.

Sin PIM, el catálogo es un archivo. Con PIM, el catálogo es un sistema.

Qué significa catálogo B2B en 2026

En 2026, un catálogo B2B no es un formato: es un sistema de información.

Su función no es únicamente describir productos, sino hacer posible que esos productos puedan:

• venderse
• configurarse
• presupuestarse
• servirse
• mantenerse

Un catálogo actual debe dar respuesta a preguntas que antes se resolvían hablando con el comercial.

Cómo debe funcionar un catálogo B2B

La pregunta no es qué campos tiene una ficha, sino qué comportamientos soporta el catálogo para operar en digital sin excepciones ni tareas manuales.

En proyectos industriales y de distribución aparecen siempre seis capacidades.

1. Fuente única de información

La primera necesidad es evitar que el producto tenga varias verdades según quién lo mire.

Cuando el catálogo se usa para operar, esa dispersión se vuelve cara. No solo por errores, sino por el tiempo que consume alinear versiones y responder dudas repetitivas.

Una fuente única no significa que todo nazca en un único sistema, sino que haya un lugar donde se consolida y se valida la información que se publica.

2. Datos estructurados

Un catálogo moderno no solo se lee: lo procesan sistemas.

Estructurar significa definir:

• tipos de atributo
• unidades
• valores permitidos
• jerarquías
• relaciones

Esto habilita el autoservicio y le da libertad al cliente de filtrar por sus propios atributos.

3. Fichas técnicas coherentes

La ficha técnica es donde el cliente decide si encaja y si asume el riesgo, por lo tanto que sea coherente es clave para cerrar un contrato operativo.

En sectores industriales, la ficha suele mezclar capas distintas: comercial, técnica, normativa y logística. Si se presentan sin criterio, el usuario se pierde.

Por eso el catálogo debe poder mostrar la información con una lógica constante, donde cada tipo de dato ocupa su lugar. Debe cubrir:

Identificación: Códigos, familia, variantes, equivalencias.

Especificación. Atributos técnicos con unidades y rangos.

Uso: Compatibilidades, aplicaciones, mantenimiento.

Cumplimiento: Normativa y certificaciones.

Operativa: Embalaje, unidad mínima, logística.

4. Preparado para un portal B2B y autoservicio

Un catálogo B2B de 2026 debe estar pensado para que el cliente avance solo, pero con los matices propios del B2B.

Autoservicio no es únicamente añadir al carrito, sino poder encontrar, validar, comparar, repetir pedidos y resolver dudas frecuentes con información fiable.

Además, el catálogo se cruza con condiciones comerciales tales como los precios por cliente, disponibilidad, acuerdos y catálogos personalizados.

Cuando esto no está resuelto, aparece el síntoma clásico: el portal existe, pero los usuarios no lo usan.

5. Publicación multicanal

Multicanal en B2B no significa solo web y PDF. Significa que el dato de producto debe poder publicarse de forma consistente en varios entornos.

El reto no es publicar, sino evitar que cada canal cree su propia versión del producto.

6. Gobierno del dato

Gobernar el dato significa definir procesos y responsabilidades.

El principal problema del catálogo no es tecnológico, es organizativo.

Aparecen fichas incompletas y retrasos constantes sin definir quién crea, valida o aprueba.

En entornos industriales, un dato mal comunicado puede generar costes operativos reales.

El papel del PIM en un catálogo de productos

Si juntamos las capacidades anteriores, aparece un patrón claro: el catálogo necesita un sistema de producto que sea capaz de consolidar, estructurar, enriquecer, versionar y distribuir información.

Y ahí es donde el PIM encaja como pieza funcional dentro del flujo:

• normaliza datos
• modela familias
• gestiona enriquecimiento
• valida publicación
• distribuye a canales

El PIM actúa como capa de gestión de información de producto.

Catálogo de productos como ventaja

Si el catálogo ya está influyendo en cómo vendes, atiendes y operas, no basta con tenerlo actualizado: necesitas que sea fiable, escalable y preparado para crece.

En Novicell podemos ayudarte a evaluar tu situación actual y definir los siguientes pasos con un enfoque práctico y orientado a resultados.